便宜沒好貨，好貨不便宜

   ——告訴您車輛保險中返點問題的內幕

   車輛保險客戶有二種，一種是高端客戶，他們注重品質和地位，在與保險營銷員投保中講究的是服務和品牌。這種客戶一般都是成功者，都具備有成功者的潛質，有舍得之心，雙贏思維，這種客戶在投保的時候，不講價格，與車險營銷員主要談論風險分攤的投保項目，設計合理的投保計劃；另一種是低端客戶，這種客戶雖然有車，但車輛只是生活和生存的簡單工具，他們每天靠車輛的收入維持生計，沒有過多的剩余價值。車險營銷員動員這類客戶投保時，車輛投保時主要與營銷員談回扣問題，多方詢價，誰給的價錢低，就購買誰的保險。

   從事車輛保險業務的人員也有二種，一種是專職專業的業務員，這種人是保險公司的內部員工，這些人都經過專業的培訓，有一定的實際工作經驗，了解車輛保險的條款和保險險種，知道如何為客戶分析風險，化解風險，當客戶出險后，能從專業的角度幫助客戶處理理賠案子，使客戶能得到最完全的風險保障和理賠服務。另一種人是非專業保險人員，這種人有的是壽險公司的業務員，有的人曾經干過壽險，現在是保險市場上的“黃牛”，到處賣單，有的是車管所門前的盲流，違法幫助車主審車審證代交保險，國家規定這種人不能從事車輛保險業務，而且不懂保險，就知道一個交強險是多少錢，知道各家保險公司在什么地方；有的是兼業做保險，比如售車部門，黑出單點等等，有的是干幾種職業的自由職業者，是游擊隊，打一槍換一個地方，在好幾家保險公司里面都有工號，你想買哪家保險公司的保險，他就說自己是這家保險公司的業務員，領著你去買保險。你走后，他領手續費。這些人有一個共同的特點，只講究眼前利益，不與你做長期的客戶，特別是理賠的時候，你根本都找不到他們了。他們主要靠價格競爭，吸引低端客戶。

   我們可以看到，保險的價格是不變的，交強險全中國一個價格，商業保險主要險也是一種條款統一價格，如果是相同的險種，一輛車保下來價格也相差無幾，車輛保險所謂的價格競爭，其實是業務員自己工資的讓利，可想而知，如果把業務員的工資都回扣給客戶，業務員沒有辦法生計了，他怎么給你服務呢？專業的車險業務員是靠服務來積累高端客戶的。目前一般地域市場上都有二十家左右的財險公司，哪家公司給的手續費比例高，這些人就會往那里去出單，不會為客戶選擇服務好的公司。

   建議車主選擇保險，第一是選擇專業的車險業務員，第二是選擇這位業務員所代表的公司的服務。